Πελάτης. Βαριά λέξη, για κάθε επιχείρηση. Έχει τις ρίζες της στο ρήμα πελάζω (φέρνω κάποιον κοντά, συναναστρέφομαι) και αυτονόητη επιδίωξη κάθε επιχειρηματία είναι μέσα από αυτή τη συναναστροφή να επέλθει η πώληση. Όταν όμως αυτή δεν επιτυγχάνεται τότε πρέπει να αναζητήσουμε και τις ρίζες της αποτυχίας, όχι βέβαια σαν λέξη αλλά σαν αποτέλεσμα. Ας δούμε λοιπόν αρχικά μήπως η αποτυχία είναι αποτέλεσμα του ίδιου του πωλητή ο οποίος υπέπεσε σε ένα ή και περισσότερα από τα 4 συνηθισμένα λάθη τα οποία μπορούν να βραχυκυκλώσουν την επαφή του με τον πελάτη!

«Μισό λεπτό να ρωτήσω και θα σας πω!»

Η χειρότερη εικόνα για έναν πελάτη, είναι να σας κάνει μία ερώτηση και εσείς να του απαντήσετε με τις εξής τυποποιημένες φράσεις: «Δε γνωρίζω. Μισό λεπτό να διαβάσω τις οδηγίες.» ή «Περιμένετε, ο συνάδελφος θα γνωρίζει καλύτερα.» κτλ. Εσείς θα δίνατε εύκολα τα χρήματά σας σε έναν άνθρωπο ο οποίος δείχνει να μη γνωρίζει καλά τη δουλειά του; Όχι. Το ίδιο και ο πελάτης. Πρέπει πάντα τόσο εμείς όσο και οι συνεργάτες μας να είμαστε σωστά ενημερωμένοι για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προωθούμε. Κανείς δεν είπε πως η πώληση είναι μία εύκολη διαδικασία γι’ αυτό και πρέπει να αφιερώσουμε χρόνο στο να μάθουμε όλα εκείνα που και ο πελάτης από μεριάς του, επιθυμεί να μάθει. Σκεφθείτε σαν πελάτης και προετοιμαστείτε όσο το δυνατόν καλύτερα, ελαχιστοποιώντας τις πιθανότητες να βρεθείτε αδιάβαστοι. Όμως στην περίπτωση που κάτι δεν γνωρίζετε, υπάρχει τεχνική εξυπηρέτησης που μπορεί να μειώσει το αρνητικό εφέ, googlare την!

«…έτσι λοιπόν όταν τελείωσα τις σπουδές μου…»

Το να ακούς κάποιον να μιλάει ακατάπαυστα είναι πραγματικά κουραστικό εκτός και αν συμπαραστέκεστε σε μία φίλη σας που μόλις χώρισε, καθισμένοι σε έναν καναπέ και μοιραζόμενοι μία οικογενειακή συσκευασία παγωτού! Σε οποιαδήποτε άλλη περίσταση και ιδιαίτερα κατά την προσπάθεια επίτευξης μίας πώλησης, κάτι τέτοιο έχει μόνο αρνητικές συνέπειες! Πολλοί πωλητές στην προσπάθειά τους να πείσουν για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες, μιλούν ακατάπαυστα σε σημείο του να δημιουργούν αποστροφή στον πελάτη. Είναι κρίμα να χάνετε πωλήσεις που θα μπορούσατε να έχετε επιτύχει, μόνο και μόνο επειδή εσείς ή οι συνεργάτες σας δεν προσφέρατε στον πελάτη μία σωστή εμπειρία πώλησης! Το θετικό αποτέλεσμα έρχεται χωρίς πίεση και μόνο μέσα από τη σωστή και αμφίδρομη επικοινωνία με τον πελάτη. Ακούστε περισσότερο και μιλήστε όταν πρέπει!

«Είμαι ο “άνθρωπός” σας.»

Η σιγουριά και η αυτοπεποίθηση είναι απαραίτητα χαρακτηριστικά για ένα πωλητή αρκεί βεβαίως αυτά τα στοιχεία να πηγάζουν από την εμπειρία και τον επαγγελματισμό του. Όταν όμως προέρχονται από έναν υπέρμετρο εγωισμό και διάθεση εντυπωσιασμού, τότε το θετικό κλίμα πάει περίπατο. Η κύρια σκέψη που πρέπει να υπάρχει στο μυαλό ενός πωλητή είναι το πώς θα πουλήσει καλύτερα το προϊόν ή την υπηρεσία του και όχι τον εαυτό του. Βαρύγδουπες δηλώσεις και εκφραστικά μέσα που επικοινωνούν ένα αδιόρατο “αλάθητο”, απομακρύνουν τους πελάτες οι οποίοι εκ προοιμίου επιθυμούν, αυτό είναι και το σωστό εξάλλου, να βρίσκονται στο ίδιο επίπεδο με τον άνθρωπο – πωλητή που έχουν απέναντί τους. Η πώληση πρέπει να γίνεται επί ίσοις όροις και όχι αφ’ υψηλού είτε από τη μεριά του πωλητή ούτε από τη μεριά του πελάτη.

«Μα αυτή την τιμή ακόμη το σκέφτεστε;»

Αν όλη σας η προσπάθεια πώλησης επικεντρώνεται μόνο στην εξαιρετική τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, τότε έχουμε πρόβλημα! Μία καλή τιμή από μόνη της δεν αρκεί. Μία τιμή και ιδιαιτέρως όταν πρόκειται για κάποια συμφέρουσα, πρέπει να αποτελεί το επιστέγασμα οφελών, πλεονεκτημάτων και λύσεων για τα οποία πρέπει να είναι πληροφορημένος ο πελάτης. Και ποιος θα τον πληροφορήσει; Ο πωλητής. Χτίστε αργά και σταθερά την αξία της τελικής σας τιμής και μη χρησιμοποιείτε την ίδια την τιμή σαν κάλυψη όλων εκείνων που ηθελημένα αλλά και άθελά σας παραλείπετε να επικοινωνήσετε στον πελάτη σας. Το φθηνό από το ακριβό συνήθως απέχουν πολύ λίγο, όταν δε συνοδεύονται από παράθεση όλων των πλεονεκτημάτων (ή καλύτερα τα οφέλη) των υπό πώληση προϊόντων και υπηρεσιών.

Πηγή:  Marketing Consultant